БАЗА УБТ 18 УРОКОВ

Это первый и один из самых важных уроков Академии. Его задача — не просто дать определение УБТ, а показать человеку всю механику целиком: от контента и внимания до перехода и результата.

Что такое УБТ?

УБТ — условно-бесплатный трафик.

Это способ получать аудиторию через органическое распространение контента, не оплачивая рекламной платформе каждый отдельный показ или переход.

Например, ты публикуешь ролик в TikTok, Instagram Reels или YouTube Shorts. Платформа показывает его своей аудитории. Люди смотрят контент, заинтересовываются, и часть из них переходит туда, куда тебе необходимо.

Куда можно направлять аудиторию?

• Telegram
• сайт
• бот
• профиль
• форма
• приложение
• продукт
• оффер
• любой другой ресурс.

Как работает УБТ?

Самая простая модель выглядит так:

Пример

Ты публикуешь ролик. Он получает 100 000 просмотров. Из этих людей часть заинтересовалась и перешла в профиль.

Поэтому просмотры — это только начало цепочки.

Почему трафик называется «условно-бесплатным»?

Потому что он не является буквально бесплатным.

Ты можешь не платить площадке за каждый показ, но вкладываешь другие ресурсы:

• время
• знания
• съёмку
• монтаж
• поиск контента
• работу с аккаунтами
• аналитику
• тестирование
• инфраструктуру.

Чем УБТ отличается от платной рекламы?

В платной рекламе логика часто выглядит так:

Закончился бюджет — поток рекламы останавливается.

В УБТ логика другая:

Если контент хорошо воспринимается аудиторией, платформа может продолжать его распространять органически.

В чём сила УБТ?

Один креатив может получить:

• 10 000 просмотров
• 100 000 просмотров
• 1 000 000+ просмотров.

И за каждый из этих показов тебе не обязательно платить напрямую рекламной площадке.

Именно поэтому УБТ можно масштабировать через:

• количество контента
• количество креативов
• количество источников
• количество аккаунтов
• разные направления
• работу команды.

Просмотры ≠ деньги

Это одна из самых важных вещей, которую новичок должен понять сразу.

Большое количество просмотров ещё не означает хороший результат.

Что такое трафик?

Очень просто:

Когда говорят «нужно больше трафика», это означает: нужно больше людей.

Если 10 000 человек посмотрели твой ролик — это аудитория. Если 1 000 человек перешли из TikTok в Telegram — это уже поток трафика из одной точки в другую.

Где можно получать УБТ-трафик?

Основные источники, которые мы будем изучать в Академии:

• TikTok
• Instagram Reels
• YouTube Shorts
• Threads.

Но ими УБТ не ограничивается. Дополнительно это могут быть:

• Instagram Stories
• YouTube
• X / Twitter
• Pinterest
• Telegram
• другие площадки с органическим распространением контента.

Почему короткие видео так сильны?

TikTok, Reels и Shorts позволяют быстро показывать контент большому количеству людей.

При этом человек может быть вообще не подписан на тебя. Он просто открывает рекомендации — и алгоритм может показать ему твой контент.

Именно поэтому короткие вертикальные видео стали одним из самых удобных инструментов для УБТ.

Главная валюта УБТ — внимание

На самом деле вся система строится вокруг одного ресурса: внимания человека.

Платформы могут измениться. Сегодня это TikTok. Завтра может появиться новая площадка. Но умение получать внимание людей остаётся ценным навыком.

Что делает трафер?

Трафер не просто загружает видео.

То есть он понимает:

• кому показать контент
• что показать
• где показать
• чем заинтересовать
• куда направить
• какое действие получить
• что потом измерять.

Простой пример УБТ-связки

Представим Telegram-канал на тему бизнеса.

Мы создаём короткие ролики:

• ошибки новичков
• кейсы
• интересные факты
• результаты
• полезные мысли
• истории.

Например: «3 ошибки, из-за которых новички теряют деньги…»

Человек видит ролик. Ему становится интересно.

Это уже простая УБТ-воронка.

Почему за трафик платят?

Потому что любой бизнес нуждается в людях.

Без аудитории нет:

• регистраций
• подписчиков
• заявок
• клиентов
• покупок
• выручки.

Поэтому человек, который умеет системно привлекать нужную аудиторию, создаёт для бизнеса реальную ценность.

На чём может зарабатывать трафер?

Модели могут быть совершенно разными.

Оплата может происходить за:

• подписчика
• лида
• регистрацию
• установку
• покупку
• другое целевое действие
• процент от результата.

Также человек со временем может развивать:

• собственные Telegram-ресурсы
• собственные продукты
• собственные услуги
• команды
• собственные системы привлечения трафика.

УБТ — это не кнопка «бабло»

Важно сразу убрать неправильное ожидание.

Один случайный вирусный ролик ещё не делает человека трафером.

Профессиональная работа начинается тогда, когда человек может понять: почему получился результат и как его повторить.

Система против случайности

В органическом трафике всегда есть элемент непредсказуемости. Но наша задача — не угадывать.

То есть мы увеличиваем вероятность результата через систему.

Как думает новичок и как думает трафер?

Вот к этому мышлению мы и будем постепенно приходить.

Простая модель для запоминания

• П — Показ. Человек увидел контент.
• В — Внимание. Мы остановили его скролл.
• И — Интерес. Ему стало интересно продолжение.
• Д — Действие. Он перешёл, подписался, зарегистрировался или сделал другое действие.
• М — Монетизация. Это действие принесло ценность или деньги.

Как понять, где проблема?

• Если мало просмотров: смотрим на идею, хук, первые секунды, подачу.
• Если просмотры есть, но переходов мало: смотрим на аудиторию, CTA и смысл креатива.
• Если переходы есть, но результата нет: смотрим на оффер, упаковку и воронку.
• Если результат есть, но он нестабильный: возвращаемся к тестированию и повторяемости.

Что ты должен понять после первого урока?

И твоя задача как будущего трафера — научиться управлять всей этой цепочкой, а не просто публиковать видео.

Следующий урок — «Что такое арбитраж трафика?», где уже разбирается, как можно направлять людей на продукт, ресурс или оффер и почему за этот результат платят.

Если в первом уроке мы разобрали, что такое УБТ-трафик, а во втором — что такое арбитраж трафика, то теперь нужно понять самое важное:

Потому что сам по себе трафик никому не нужен.

Бизнесу нужны:

• клиенты
• заявки
• регистрации
• подписчики
• установки
• покупки
• другие целевые действия

Именно здесь и появляется экономика трафика.

Главная логика

То есть деньги появляются не потому, что мы «льём ролики».

Они появляются потому, что мы создаём для проекта полезный результат.

Почему бизнес готов платить за трафик?

Представь любой бизнес.

Без людей у него нет:

• продаж
• клиентов
• регистраций
• заявок
• аудитории
• выручки

Поэтому для бизнеса привлечение людей — одна из ключевых задач.

Если ты умеешь стабильно приводить подходящую аудиторию, ты решаешь реальную бизнес-задачу.

И именно поэтому за трафик платят.

За что именно могут платить?

Модель зависит от конкретного оффера.

Оплата может происходить за:

• подписчика
• лида
• регистрацию
• установку приложения
• покупку
• заявку
• подписку
• другое заранее определённое целевое действие
• процент от результата
• фиксированный объём качественного трафика

Что такое лид?

Лид — это потенциальный клиент или пользователь, который уже проявил интерес.

Например:

Это уже лид.

Основные модели оплаты

CPL

Cost Per Lead

Оплата за лида.

Например: человек оставил заявку — ты получил оплату.

CPA

Cost Per Action

Оплата за конкретное действие.

Например:

• регистрация
• установка
• оформление подписки
• заполнение формы

CPS

Cost Per Sale

Оплата за продажу.

Человек купил продукт — партнёр получает вознаграждение.

RevShare

Revenue Share

Ты получаешь процент от дохода, который приносит привлечённый пользователь.

То есть оплата может идти не один раз, а зависеть от дальнейшего результата пользователя.

Фиксированная оплата

Проект может платить заранее согласованную сумму.

Например: за определённое количество подписчиков, лидов или другой результат.

Важно не заучить названия

На первом этапе не нужно превращать это в экзамен по терминам.

Если ты понимаешь это — ты уже понимаешь основу экономики оффера.

Просмотры сами по себе не являются деньгами

Это очень важный момент.

Новичок может посмотреть на ролик с миллионом просмотров и подумать:

Но это вообще не обязательно.

С точки зрения оффера такой трафик может практически ничего не стоить.

А можно получить:

И второй ролик может быть в десятки раз ценнее.

Качество трафика важнее количества

Поэтому основная мысль:

Если ролик смотрят люди, которым вообще не интересен оффер, это слабый трафик.

Если ролик смотрит правильная аудитория — даже небольшой объём может дать хороший результат.

Пример

Представим два креатива.

Какой ролик лучше?

С точки зрения красивой цифры просмотров — первый.

С точки зрения бизнеса — скорее всего второй.

Потому что второй привёл больше нужных людей.

Что такое конверсия?

Конверсия показывает, какой процент людей совершил следующее действие.

Например:

То есть 20% людей перешли на следующий этап.

Почему конверсия так важна?

Потому что заработок можно увеличивать не только количеством просмотров.

Допустим, у тебя уже есть 100 000 просмотров.

Но ты можешь улучшить:

• переходы в профиль
• клики по ссылке
• подписки
• регистрации
• покупки

И получить больше денег с того же объёма трафика.

Деньги появляются на всей воронке

Каждый этап влияет на конечный результат.

Поэтому трафер должен думать не только о первом шаге.

От чего зависит заработок трафера?

От большого количества факторов.

Например:

• качества аудитории
• количества трафика
• конверсии
• оффера
• выплаты
• GEO
• креативов
• источника трафика
• качества воронки
• повторяемости результата
• объёма работы

Выплата за целевое действие

Допустим, оффер платит:

Ты привёл 100 регистраций.

Если привёл 1 000 регистраций:

Это простой пример того, как трафик превращается в деньги.

Но важен не только объём

Представим: первый трафер приводит 1 000 регистраций, но аудитория слабая и почти никто дальше не пользуется продуктом.

Второй приводит 500 регистраций, но аудитория качественная и активно использует продукт.

Для бизнеса второй источник может быть намного ценнее.

Поэтому со временем рекламодатель всегда смотрит не только на количество.

Он смотрит на качество трафика.

Что такое качественный трафик?

Это аудитория, которая соответствует офферу и реально заинтересована в продукте.

Например, если мы продвигаем приложение для предпринимателей, нам намного полезнее привести:

чем:

GEO тоже влияет на цену

В разных странах пользователь может иметь разную ценность для бизнеса.

Например, аудитория из одной страны может покупать больше, чем из другой.

Поэтому офферы часто имеют конкретные GEO.

И выплаты по разным GEO тоже могут отличаться.

Почему один оффер может платить больше другого?

Потому что экономика бизнеса отличается.

Например, если компания зарабатывает с одного клиента $500, она потенциально может позволить себе платить больше за привлечение.

А если продукт стоит $5 — экономика совершенно другая.

Поэтому размер выплаты зависит от ценности клиента для бизнеса.

Можно ли зарабатывать без чужого оффера?

Да.

Когда ты умеешь получать трафик, ты можешь направлять его не только на чужие продукты.

Например:

• свой Telegram-канал
• свой блог
• свой продукт
• свою услугу
• своё агентство
• собственную команду
• свои проекты

И тогда ты уже монетизируешь трафик самостоятельно.

Почему навык трафика так ценен?

Потому что практически любой онлайн-бизнес нуждается в аудитории.

У продукта может быть:

• крутой сайт
• хорошая команда
• сильный продукт
• красивый бренд

Но если никто об этом не знает — продаж не будет.

Поэтому умение привлекать внимание и превращать его в целевые действия — один из фундаментальных навыков онлайн-бизнеса.

Главная ошибка новичка

Смотреть только на выплаты.

Например:

Не обязательно.

Потому что нужно учитывать:

• насколько легко получить действие
• насколько подходит аудитория
• какая конверсия
• насколько понятен оффер
• насколько легко масштабироваться
• насколько качественный продукт

Иногда оффер с меньшей выплатой может приносить намного больше денег за счёт лучшей конверсии.

Простая формула дохода

Например:

Это упрощённая модель, но она помогает понять логику.

Почему траферу нужна аналитика?

Потому что без цифр невозможно понять, где именно появляются или теряются деньги.

Например:

• много просмотров, но мало переходов
• много переходов, но мало регистраций
• много регистраций, но плохое качество пользователей

На каждом этапе может находиться проблема.

Трафер должен думать не «сколько просмотров»

Простая модель

• В — Внимание. Мы получили внимание.
• П — Переход. Человек пошёл дальше.
• Д — Действие. Он выполнил целевое действие.
• $ — Деньги. Это действие создало ценность и принесло оплату.

Что ты должен понять после урока 3?

И твоя задача как трафера — научиться превращать:

Следующий урок — «Основные термины УБТ», где мы собираем весь базовый словарь, который дальше будет использоваться постоянно.

В предыдущих уроках мы уже разобрали:

Теперь нужно понять, кто именно управляет всей этой системой.

Если говорить максимально просто:

Он не просто делает ролики.

Он работает с трафиком как с системой.

Что делает трафер?

Работа трафера начинается не с кнопки «Опубликовать».

Сначала он должен понять:

• что мы продвигаем
• кому это нужно
• где находится эта аудитория
• какой контент может её заинтересовать
• куда её направить
• какое действие нужно получить
• как понять, хороший получился результат или плохой

То есть трафер работает сразу с несколькими элементами.

Базовая логика

Трафер должен видеть всю цепочку целиком.

Трафер — это не просто человек, который заливает видео

Это одна из главных вещей, которую нужно понять.

Можно каждый день публиковать десятки роликов и при этом вообще не понимать трафик.

Потому что публикация видео — это только один маленький этап.

Например:

• для какой аудитории?
• под какой оффер?
• с каким хуком?
• с каким CTA?
• куда должен перейти человек?
• какой результат мы хотим получить?

Если человек не может ответить на эти вопросы, он просто постит контент.

Если может — он начинает мыслить как трафер.

Трафер ≠ монтажёр

Важно не путать разные роли.

Монтажёр

Задача монтажёра:

Например:

• нарезать кадры
• добавить музыку
• сделать субтитры
• добавить переходы
• оформить ролик

Монтажёр отвечает прежде всего за производство контента.

Контент-мейкер

Контент-мейкер создаёт контент.

Он может:

• придумывать идеи
• писать сценарии
• снимать
• монтировать
• публиковать

Но его основной продукт — контент.

Трафер

Трафер смотрит шире.

С чего начинается работа трафера?

Не с поиска красивого видео.

Сначала трафер получает задачу.

И дальше начинается работа.

Шаг 1. Понять оффер

Трафер должен разобраться:

• что это за продукт
• что именно продвигается
• почему это может быть интересно людям
• какое целевое действие нужно получить
• какие есть ограничения
• какое GEO
• какая аудитория подходит
• куда должен переходить пользователь

Шаг 2. Понять целевую аудиторию

Следующий вопрос:

Нужно понять:

• возраст
• интересы
• страну
• язык
• проблемы
• желания
• мотивацию
• страхи
• какие видео они смотрят
• на какие темы реагируют
• что может заставить их перейти дальше

Трафер работает не с абстрактными просмотрами.

Он работает с конкретной аудиторией.

Шаг 3. Выбрать источник трафика

Дальше нужно понять, где лучше всего находится нужная аудитория.

Например:

• TikTok
• Instagram Reels
• YouTube Shorts
• Threads
• YouTube
• другие площадки

Иногда один оффер лучше работает через TikTok.

Другой — через Reels.

Третий — через несколько источников одновременно.

Шаг 4. Изучить контент в нише

Перед созданием своих креативов трафер должен посмотреть:

• что уже снимают
• какие темы используют
• какие хуки встречаются
• какие ролики набирают просмотры
• какие форматы повторяются
• какие вопросы задаёт аудитория
• что люди пишут в комментариях
• какие идеи можно адаптировать

Шаг 5. Создать гипотезы

После анализа появляются идеи.

Это гипотезы.

Шаг 6. Создать креативы

Теперь уже создаётся контент.

Трафер думает:

• какой будет хук
• какой исходник использовать
• что показать в первые секунды
• какой текст написать
• какой формат выбрать
• сколько должен длиться ролик
• какой CTA использовать

Здесь контент создаётся не просто потому, что «красиво».

Каждый элемент имеет задачу.

Шаг 7. Опубликовать

После подготовки ролик публикуется.

Но публикация — это не конец работы.

Наоборот.

Шаг 8. Посмотреть статистику

Трафер смотрит:

• просмотры
• удержание
• досмотры
• лайки
• комментарии
• сохранения
• репосты
• переходы в профиль
• клики по ссылке
• подписки
• регистрации
• конечные действия

Шаг 9. Найти проблему

Допустим, ролик получил много просмотров, но переходов нет.

Значит, проблема может находиться в:

• ЦА
• смысле контента
• CTA
• упаковке профиля
• связи между роликом и оффером

Другой пример: переходов много, но подписок нет.

Тогда проблема может быть уже дальше:

• Telegram плохо упакован
• оффер непонятный
• ожидание после ролика не совпало с тем, что увидел человек

Шаг 10. Сделать вывод

После теста нужно ответить:

• что сработало?
• что не сработало?
• какой хук дал лучший результат?
• какой формат дал больше переходов?
• какая аудитория реагировала лучше?
• какой CTA оказался сильнее?
• что нужно изменить?

Шаг 11. Сделать новый тест

Дальше создаётся следующая гипотеза.

Например, первый ролик дал хороший охват, но плохой переход.

Значит, можно оставить тему и изменить:

• CTA
• концовку
• подачу
• профиль
• переход

После этого снова смотрим данные.

Работа трафера — это цикл

И этот процесс повторяется постоянно.

Главный инструмент трафера — не CapCut

Очень важно понять.

Программы можно поменять.

Сегодня ты монтируешь в CapCut. Завтра — в другом редакторе.

Сегодня источник TikTok. Завтра — другая площадка.

Но самое важное остаётся:

Сильный трафер умеет:

• анализировать
• замечать закономерности
• тестировать
• работать с цифрами
• понимать аудиторию
• создавать гипотезы
• повторять результат

Как думает новичок?

Ещё один пример

Разница в мышлении огромная.

Трафер не гоняется только за просмотрами

Его задача — не сделать красивую цифру в статистике.

Его задача:

Например:

Для трафера второй ролик может быть намного сильнее.

Какие навыки нужны траферу?

1. Анализ

Умение смотреть на цифры и понимать, что происходит.

2. Понимание аудитории

Умение понять:

• что людям интересно
• чего они хотят
• чего боятся
• на что реагируют

3. Контент-мышление

Умение находить идеи и превращать их в креатив.

4. Тестирование

Не привязываться к одной идее.

Проверять несколько вариантов.

5. Работа с воронкой

Понимать не только ролик, но и всё, что происходит после него.

6. Аналитическое мышление

Уметь разделять:

Факт: ролик получил 50 000 просмотров и 1 000 переходов.

Предположение: он получил результат из-за хука.

Чтобы подтвердить предположение, нужно провести дополнительные тесты.

7. Дисциплина

УБТ — это не всегда история: «Залил одно видео — получил миллион».

Чаще работа выглядит так:

И так много раз.

Ошибки новичка

Ошибка №1 — заливать без цели

Нужно понимать, ради какого результата создаётся контент.

Ошибка №2 — смотреть только на просмотры

Просмотры — это один показатель.

Нужно смотреть всю цепочку.

Ошибка №3 — копировать без понимания

Увидел ролик на миллион просмотров. Скопировал. Ничего не получилось.

Почему?

Потому что ты не понял:

• аудиторию
• контекст
• оффер
• причину успеха
• воронку

Ошибка №4 — не анализировать результат

Если ты сделал 100 роликов и не понимаешь, какие из них дали результат и почему — ты получил очень мало пользы из этих 100 роликов.

Ошибка №5 — менять всё сразу

Допустим, ролик не сработал.

Человек меняет:

• аккаунт
• нишу
• тему
• хук
• монтаж
• CTA
• источник

И потом не понимает, что именно повлияло.

Лучше тестировать изменения более системно.

Что отличает сильного трафера?

Не один вирусный ролик.

Не количество аккаунтов.

Не красивый монтаж.

Сильного трафера отличает способность:

Как выглядит рабочий день трафера?

У каждого направления он может отличаться, но условно:

1. Проверить результаты предыдущих публикаций

Смотрим:

• просмотры
• удержание
• переходы
• лиды
• целевые действия

2. Сделать выводы

Что сработало? Что нет?

3. Найти новые идеи

Изучить:

• рекомендации
• конкурентов
• тренды
• комментарии
• свою статистику

4. Подготовить креативы

5. Опубликовать

6. Зафиксировать результаты

7. Сформировать новые гипотезы

И дальше цикл начинается снова.

Трафер должен уметь отвечать на 7 вопросов

• 1. Что я продвигаю?
• 2. Кому я это показываю?
• 3. Где находится эта аудитория?
• 4. Какой контент привлечёт её внимание?
• 5. Куда я направлю человека?
• 6. Какое действие он должен совершить?
• 7. Как я пойму, что связка работает?

Если ты умеешь ответить на эти семь вопросов — ты уже начинаешь видеть систему.

Простая формула работы трафера

• П — Понять. Оффер и аудиторию.
• А — Анализировать. Рынок, контент и конкурентов.
• К — Создать креатив.
• Т — Протестировать.
• Р — Получить и разобрать результат.

После чего цикл начинается снова.

Трафер — это человек, который управляет вниманием

У человека есть несколько секунд внимания.

Ты должен:

В этом и заключается одна из главных задач трафера.

Что ты должен понять после урока 5?

Трафер — это не просто человек, который публикует видео.

Он понимает:

Следующий урок — «Что такое оффер?», где мы подробно разберём, что именно мы продвигаем, как правильно изучать оффер перед запуском и почему нельзя начинать работу с трафиком, не понимая продукт.

В прошлом уроке мы разобрали, что такое оффер.

Теперь нужно понять:

Потому что один и тот же продукт можно показать двум разным людям — и получить абсолютно разный результат.

Именно поэтому один из главных элементов любой связки — это:

Что такое ЦА?

ЦА — целевая аудитория.

Это группа людей, которым потенциально интересен наш продукт, услуга, канал, приложение или другой оффер.

Не любые люди.

Не просто просмотры.

А именно те, кому предложение подходит.

Почему ЦА так важна?

Потому что можно сделать хороший ролик, получить много просмотров и всё равно не получить результата.

Например: есть приложение для предпринимателей.

Ты делаешь развлекательный ролик, который набирает 500 000 просмотров среди школьников.

Красивые цифры есть.

Но целевого результата почти нет.

Главное правило

Если аудитория не та, можно:

• сколько угодно улучшать монтаж
• менять музыку
• делать больше роликов
• менять CTA

Но результат всё равно может быть слабым.

Простой пример

Оффер: сервис для владельцев бизнеса.

ЦА:

• предприниматели
• владельцы малого бизнеса
• маркетологи
• люди, которые запускают свои проекты

Нецелевая аудитория:

• школьники
• люди, которым бизнес вообще не интересен
• случайные зрители

ЦА — это не просто «мужчины 18–35»

Это очень поверхностное понимание.

Да, у аудитории могут быть:

• возраст
• пол
• страна
• язык

Но сильный анализ идёт глубже.

Нужно понять:

• чем человек интересуется
• какие у него проблемы
• чего он хочет
• чего боится
• что его раздражает
• что он уже пробовал
• какие у него возражения
• какой контент он смотрит
• на какие формулировки реагирует
• что может заставить его перейти дальше

Что нужно знать о своей аудитории?

Можно разбить анализ на несколько блоков.

1. Базовые данные

Например:

• возраст
• пол
• страна
• язык
• профессия
• уровень дохода
• семейное положение

Не для каждого оффера важны все эти параметры.

Но иногда они сильно влияют на результат.

2. Интересы

Что человеку интересно?

• бизнес
• спорт
• автомобили
• путешествия
• игры
• технологии
• маркетинг
• инвестиции
• обучение
• мода

Интересы помогают понять, через какой контент можно зайти к человеку.

3. Боли

Боль — проблема, которую человек хочет решить.

Например:

• мало клиентов
• нет денег
• нет времени
• плохая физическая форма
• не получается выучить язык
• сложно найти работу
• нет идей для контента

Чем лучше ты понимаешь боль, тем точнее можешь построить подачу.

4. Желания

Чего человек хочет?

• больше зарабатывать
• начать бизнес
• похудеть
• выучить английский
• получить больше подписчиков
• научиться монтировать
• путешествовать
• работать удалённо

Очень часто контент можно строить именно вокруг желаний.

5. Страхи

Чего человек боится?

• потерять деньги
• ошибиться
• потратить время зря
• быть обманутым
• не справиться
• выглядеть глупо
• снова провалиться

Страхи сильно влияют на решение человека.

6. Возражения

Почему человек может не совершить действие?

• дорого
• не верю
• нет времени
• мне это не подходит
• уже пробовал
• слишком сложно
• не понимаю, как это работает

Если ты понимаешь возражения, ты можешь заранее работать с ними через контент.

7. Мотивация

Что заставляет человека действовать?

• заработать
• сэкономить
• решить проблему
• получить статус
• стать лучше
• упростить жизнь
• получить результат быстрее

Мотивация помогает понять, какой посыл будет сильнее.

8. Поведение

Важно понять:

• что человек смотрит
• что сохраняет
• чем делится
• на кого подписан
• что комментирует
• что ищет

Это даёт идеи для креативов.

Где искать информацию о ЦА?

Трафер не обязан угадывать.

Можно изучать:

• комментарии под роликами
• комментарии конкурентов
• отзывы
• форумы
• Telegram-чаты
• Reddit
• YouTube-комментарии
• вопросы в поиске
• профили аудитории
• отзывы на продукты
• свою статистику

Язык аудитории

Это очень важная вещь.

Иногда трафер пишет:

А реальный человек думает:

Один и тот же смысл.

Но язык разный.

Сильный контент часто говорит словами самой аудитории.

Пример

Допустим, оффер:

курс английского языка.

Можно сказать:

Это звучит сухо.

А можно:

Второй вариант намного ближе к реальной боли человека.

ЦА влияет на хук

Один и тот же хук не будет одинаково работать на всех.

Для предпринимателя:

Для новичка:

Одна тема.

Но подача под разный уровень аудитории.

ЦА влияет на контент

Если аудитория новичок, ей нужен:

• простой язык
• базовые объяснения
• пошаговая структура
• понятные примеры

Если аудитория опытная:

• глубже аналитика
• кейсы
• цифры
• нюансы
• сравнения

То есть один и тот же оффер может требовать совершенно разного контента.

ЦА влияет на визуал

Представим два продукта.

Первый: приложение для подростков.

Второй: B2B-сервис для владельцев бизнеса.

Очевидно, что визуальный стиль, темп, язык и подача могут быть разными.

ЦА влияет на CTA

Для одной аудитории:

Для другой:

Для третьей:

То есть CTA тоже должен соответствовать человеку.

ЦА влияет на воронку

Иногда аудитория готова сразу совершить действие.

Иногда ей нужно:

• больше информации
• кейсы
• доверие
• объяснение
• несколько касаний

Поэтому нельзя строить одинаковую воронку для всех.

Холодная аудитория

Это люди, которые:

• тебя не знают
• продукт не знают
• не понимают, зачем им это

Тёплая аудитория

Это люди, которые уже:

• видели твой контент
• знают продукт
• подписаны
• интересовались темой
• были на сайте

Им может понадобиться меньше объяснений.

Горячая аудитория

Это люди, которые уже почти готовы к действию.

Например:

• ищут конкретный продукт
• сравнивают варианты
• уже хотят купить
• спрашивают цену

Для них контент может быть максимально прямым.

Уровень осознанности аудитории

Очень полезно понимать, на каком этапе находится человек.

1. Не осознаёт проблему

Он ещё даже не понимает, что у него есть проблема.

2. Осознаёт проблему

Он понимает:

3. Ищет решение

Он уже смотрит варианты.

4. Знает продукт

Он понимает, что конкретный продукт может решить проблему.

5. Готов действовать

Ему нужно последнее подтверждение.

Контент для каждого уровня будет разным.

Пример с приложением для английского

Человек не осознаёт проблему:

Осознал проблему:

Ищет решение:

Знает продукт:

Готов действовать:

Один оффер — не одна ЦА

У одного продукта может быть несколько сегментов.

Например, сервис монтажа видео.

ЦА №1: блогеры.

ЦА №2: бизнес.

ЦА №3: маркетологи.

ЦА №4: эксперты.

Продукт один.

Но причины покупки разные.

Что такое сегмент?

Сегмент — отдельная группа внутри большой аудитории.

Например, общая аудитория:

Сегменты:

• студенты
• фрилансеры
• предприниматели
• блогеры
• маркетологи

У каждого свои:

• проблемы
• мотивация
• опыт
• язык
• контент

Зачем сегментировать?

Потому что нельзя эффективно говорить сразу со всеми.

Слабая формулировка:

Очень широкая.

Более точная:

Здесь человек сразу понимает:

Эффект «это про меня»

Один из самых сильных эффектов в контенте.

Человек должен увидеть ролик и подумать:

Тогда вероятность удержания и реакции выше.

Как создать эффект «это про меня»?

Использовать:

• конкретные ситуации
• реальные проблемы
• привычные слова
• типичные ошибки
• знакомые желания
• конкретный контекст

Слабый хук:

Сильнее:

Аватар ЦА

Иногда удобно создать условный портрет одного представителя аудитории.

Это не означает, что все клиенты — Андрей.

Это просто инструмент, который помогает сделать аудиторию более понятной.

Нельзя придумывать ЦА из головы

Очень частая ошибка.

Почему?

Так не работает.

Гипотеза — нормально.

Но потом её нужно проверять данными.

Гипотеза по ЦА

Например:

Дальше:

Как понять, что ЦА не та?

Есть несколько сигналов.

• много просмотров, мало переходов
• много лайков, но нет действий
• комментарии не соответствуют офферу
• переходят люди, которым продукт не нужен
• низкая конверсия после перехода
• аудитория не понимает предложение

Это не всегда означает проблему именно в ЦА.

Но это один из элементов, который нужно проверить.

Просмотры могут обманывать

Для трафера ролик Б может быть в разы ценнее.

Почему?

Потому что аудитория ближе к целевой.

Целевая аудитория ≠ маленькая аудитория

Иногда человек думает:

Возможно.

Но наша цель не максимальное количество случайных людей.

Нужно ли всегда очень сильно сужать ЦА?

Нет.

Это зависит от продукта.

Например, приложение погоды подходит огромной аудитории.

А специализированный B2B-сервис — намного более узкой.

Поэтому глубина сегментации зависит от оффера.

Как трафер анализирует ЦА перед запуском?

Можно использовать простой чек-лист.

• 1. Кто этот человек?
• 2. Сколько ему примерно лет?
• 3. Где он находится?
• 4. На каком языке говорит?
• 5. Чем занимается?
• 6. Что ему интересно?
• 7. Какая у него проблема?
• 8. Чего он хочет?
• 9. Чего боится?
• 10. Какие у него возражения?
• 11. Что он уже пробовал?
• 12. Какой контент он смотрит?
• 13. Что может остановить его скролл?
• 14. Почему он должен перейти?
• 15. Что должно убедить его совершить действие?

Пример анализа ЦА

Оффер: сервис для автоматизации контента.

ЦА: блогеры и небольшие команды.

Проблемы:

• много времени уходит на контент
• сложно публиковать регулярно
• мало идей
• много ручной работы

Желания:

• выпускать больше контента
• экономить время
• расти быстрее

Возражения:

• сложно настроить
• дорого
• не уверен, что поможет

Контент:

Это уже намного точнее, чем:

Главная ошибка новичка

Пытаться понравиться всем.

Слишком широко.

Когда контент для всех — часто он ни для кого конкретно.

Как думает новичок?

Как думает трафер?

Формула ЦА

Кто?
Что это за человек.

Что болит?
Какая у него проблема.

Чего хочет?
Какой результат ему нужен.

Что мешает?
Страхи и возражения.

На что реагирует?
Какой контент способен привлечь внимание.

ЦА и креатив

Сильный креатив начинается не с:

А с вопроса:

После этого уже появляются:

• хук
• тема
• визуал
• текст
• CTA

Главная связь

Именно так ЦА влияет практически на всю систему.

Что ты должен понять после урока 7?

Трафер должен понимать не только:

• возраст
• пол
• страну

Но и:

• интересы
• боли
• желания
• страхи
• мотивацию
• возражения
• поведение
• язык аудитории

Следующий урок — «Что такое воронка и как она работает?», где мы подробно разберём весь путь человека: от первого просмотра ролика до подписки, регистрации, заявки или другого конечного результата.

В прошлом уроке мы разобрали, что такое воронка и как человек движется от первого просмотра до целевого действия.

Теперь нужно понять:

Потому что до этого мы много говорили про TikTok, Reels, Shorts и другие площадки.

Но важно сразу убрать одну ошибку:

TikTok — это только один из источников.

УБТ — это сам принцип получения аудитории через органический контент.

А источники могут быть разными.

Что такое источник трафика?

Источник трафика — это площадка или канал, откуда к нам приходят люди.

Например:

• TikTok
• Instagram Reels
• YouTube Shorts
• Threads
• YouTube
• Pinterest
• Telegram
• X / Twitter
• другие платформы

Зачем траферу понимать источники?

Потому что разные площадки отличаются по:

• формату контента
• аудитории
• способу распространения
• скорости тестирования
• сроку жизни контента
• поведению пользователей
• способам перехода
• уровню конкуренции
• правилам платформы

То, что хорошо работает в TikTok, не обязательно будет так же работать в Threads.

И наоборот.

Главная мысль

Основные источники, которые мы будем изучать

В Академии основной фокус:

• 1. TikTok
• 2. Instagram Reels
• 3. YouTube Shorts
• 4. Threads

Но дополнительно важно понимать и другие источники.

1. TikTok

TikTok — одна из самых известных платформ коротких вертикальных видео.

Главная особенность:

Человек может вообще впервые увидеть твой аккаунт через рекомендации.

Это делает TikTok удобным для тестирования контента.

Что можно делать в TikTok?

• короткие образовательные ролики
• истории
• кейсы
• мотивационные ролики
• разговорные видео
• подборки
• разборы
• реакции
• трендовые форматы
• видео с текстом
• видео с закадровым голосом

Сильная сторона TikTok

На что смотреть в TikTok?

Не только на просмотры.

Важно смотреть:

• удержание
• досмотры
• реакцию
• переходы в профиль
• подписки
• клики
• конечный результат

Слабая сторона TikTok

Контент может быть достаточно непредсказуемым.

Один ролик может получить хороший охват.

Другой похожий — намного меньше.

Поэтому работа строится не вокруг:

А вокруг:

2. Instagram Reels

Reels — короткие вертикальные видео внутри Instagram.

По механике они во многом похожи на короткий рекомендательный контент.

Но Instagram имеет ещё одно сильное преимущество:

Почему Reels могут быть сильным источником?

Потому что человек может:

То есть Instagram позволяет дополнительно работать с доверием.

В Instagram есть не только Reels

Также можно использовать:

• Stories
• посты
• карусели
• закреплённые публикации
• Highlights
• профиль

Поэтому Instagram часто является не только источником трафика.

Он может быть частью полноценной воронки.

Пример

Что важно в Reels?

Важно, чтобы:

• ролик соответствовал ЦА
• профиль продолжал тему ролика
• человеку было понятно, куда он попал
• следующий шаг был логичным

Если Reels про одну тему, а профиль вообще про другое — часть людей потеряется.

3. YouTube Shorts

YouTube Shorts — короткий вертикальный формат внутри YouTube.

Он тоже может использоваться как источник органического трафика.

Чем Shorts интересен?

YouTube — огромная контентная экосистема.

Человек может:

• увидеть Shorts
• перейти на канал
• посмотреть длинное видео
• подписаться
• перейти по ссылке
• продолжить знакомство с автором

То есть Shorts может быть как отдельным источником, так и входом в более глубокую YouTube-воронку.

Пример

Ещё одна особенность YouTube

У части контента может быть более длинный срок жизни.

То есть ролик не обязательно получает весь трафик только сразу после публикации.

Некоторые видео могут продолжать получать просмотры позже.

Что можно тестировать в Shorts?

• обучающие ролики
• факты
• истории
• кейсы
• нарезки
• ответы на вопросы
• короткие разборы
• экспертный контент

4. Threads

Threads — текстовая платформа, связанная с экосистемой Instagram.

Здесь основной формат — не обязательно видео.

Это могут быть:

• короткие мысли
• наблюдения
• истории
• тезисы
• вопросы
• обсуждения
• мини-разборы
• текстовые цепочки

Почему Threads интересен траферу?

Потому что УБТ — это не обязательно только видео.

Если площадка способна органически распространять контент, она тоже может быть источником трафика.

Пример

Пост:

Человек читает.

Переходит в профиль.

Threads может работать как дополнительный источник

Например, один и тот же эксперт может одновременно вести:

• Reels
• Stories
• Threads

И направлять аудиторию в одну конечную точку.

Другие источники УБТ

Теперь разберём дополнительные площадки.

5. YouTube

Не только Shorts.

Обычные длинные видео тоже могут приводить органический трафик.

Например:

• обзоры
• инструкции
• подборки
• обучающие видео
• интервью
• кейсы
• подкасты

Сила длинного YouTube

Человек может провести с контентом намного больше времени.

Это может дать:

• больше доверия
• более глубокое понимание
• сильнее прогрев

Поэтому YouTube особенно полезен для более сложных продуктов.

6. Pinterest

Pinterest — визуальная поисково-рекомендательная платформа.

Человек может находить:

• идеи
• дизайны
• интерьеры
• одежду
• путешествия
• инфографику
• обучающий контент
• визуальные подборки

Некоторые ниши там чувствуют себя особенно хорошо.

Чем Pinterest отличается?

Контент может иметь довольно долгий срок жизни.

Публикация может продолжать получать показы через поиск и рекомендации.

Поэтому Pinterest — пример источника, где логика контента отличается от TikTok.

7. X / Twitter

Текстовые посты тоже могут приводить аудиторию.

Форматы:

• короткие мысли
• треды
• мнения
• новости
• разборы
• кейсы
• полезные подборки

Для некоторых тематик текст может работать не хуже видео.

8. Telegram

Telegram чаще воспринимается как конечная точка.

Но он тоже может быть источником трафика.

Например:

• посты
• рекомендации
• репосты
• другие каналы
• коллаборации
• обсуждения
• внутренняя аудитория

То есть трафик может двигаться и между Telegram-ресурсами.

Один источник или несколько?

Новичку часто легче сначала хорошо разобраться в одной площадке.

Например:

Понять:

• контент
• аудиторию
• аналитику
• переходы
• тестирование

А уже потом расширяться.

Почему не нужно сразу распыляться?

Если человек одновременно пытается освоить:

• TikTok
• Reels
• Shorts
• Threads
• Pinterest
• YouTube

он может нигде не понять механику глубоко.

Но нельзя навсегда зависеть от одной платформы

Потому что:

• правила меняются
• форматы меняются
• аудитория меняется
• конкуренция меняется
• платформы развиваются

Сильный трафер понимает не только интерфейс одной площадки.

Он понимает:

Платформа — это инструмент

Очень важная мысль.

TikTok — инструмент.

Instagram — инструмент.

YouTube — инструмент.

Threads — инструмент.

Главная ценность не в том, что ты умеешь нажимать кнопку «Опубликовать».

А в том, что ты понимаешь:

• аудиторию
• контент
• внимание
• переход
• воронку
• аналитику

Как выбрать источник под оффер?

Нужно задать несколько вопросов.

1. Где находится моя аудитория?

Если аудитории почти нет на площадке, работать будет сложнее.

2. Какой контент ей привычно потреблять?

Видео?

Текст?

Длинные разборы?

Картинки?

3. Насколько просто получать органический охват?

4. Можно ли логично построить переход?

5. Подходит ли площадка под тематику?

6. Есть ли у нас ресурсы делать нужный формат контента?

Пример

Допустим, у нас эксперт по маркетингу.

Можно использовать:

TikTok / Reels / Shorts — для коротких роликов.

Threads / X — для текстовых мыслей.

YouTube — для глубоких разборов.

Telegram — для постоянной аудитории.

И всё это может работать как одна экосистема.

Один контент — не обязательно одна платформа

Например, у тебя есть один разговорный ролик.

Его можно адаптировать под:

• TikTok
• Reels
• Shorts

А основную мысль превратить в:

• пост Threads
• пост Telegram
• текст X

То есть одна идея может работать сразу в нескольких форматах.

Но нельзя бездумно копировать одно и то же везде

У каждой платформы есть своя культура потребления контента.

То, что нормально выглядит в TikTok, может странно смотреться в Threads.

Поэтому нужно адаптировать:

• структуру
• длину
• текст
• CTA
• визуал
• темп

Что такое кросс-платформенность?

Это использование одной идеи или контента на нескольких площадках с адаптацией под каждую.

Это позволяет получать больше результата из одной идеи.

Одна и та же аудитория на разных платформах может вести себя по-разному

Например, человек может:

• в TikTok — смотреть развлекательные ролики
• в YouTube — искать обучение
• в Instagram — следить за людьми
• в Threads — читать мнения

Поэтому контекст площадки тоже имеет значение.

Источник влияет на креатив

Нельзя отдельно выбрать креатив и отдельно источник.

Они связаны.

Например:

• TikTok: короткий динамичный ролик
• Threads: сильный текстовый тезис
• YouTube: глубокий разбор
• Pinterest: визуальная карточка

Источник влияет на воронку

TikTok:

YouTube:

Threads:

То есть путь человека может быть разным.

Источник влияет на аналитику

На разных площадках доступны разные показатели.

Например:

• просмотры
• удержание
• клики
• профиль
• подписки
• переходы

Поэтому трафер должен понимать, какие данные реально можно получить.

Какой источник лучший?

Неправильный вопрос:

Правильный вопрос:

Пример

Оффер №1: мобильное приложение для подростков.

TikTok может быть логичным источником.

Оффер №2: сложный B2B-сервис.

Возможно, лучше зайдёт через:

• YouTube
• экспертный Instagram
• текстовые площадки

Не потому что одна платформа «лучше».

А потому что контекст другой.

Как тестировать источник?

Если есть сомнение, можно сделать гипотезу.

Не сравнивай только просмотры

Допустим:

Где источник лучше?

Для нашей задачи Reels может быть намного сильнее.

Что сравнивать?

• охваты
• удержание
• переходы
• стоимость производства контента
• подписки
• лиды
• целевые действия
• качество аудитории
• повторяемость

Качество источника определяется не красивыми цифрами

Не нужно верить в «секретную платформу»

Иногда можно услышать:

Или:

Так не работает.

На любой площадке нужны:

• понимание аудитории
• хороший контент
• тесты
• аналитика
• соблюдение правил
• системная работа

Правила платформ тоже отличаются

То, что допустимо на одной площадке, не обязательно допустимо на другой.

Поэтому перед работой нужно понимать:

• правила контента
• правила ссылок
• ограничения
• авторские права
• спам-политики

Этому у нас будет посвящён отдельный урок.

Главная ошибка новичка

Считать:

Нет.

Возможно:

• не тот креатив
• не та аудитория
• не та подача
• не тот источник
• не та воронка

УБТ — это система.

Ещё одна ошибка

Каждые два дня менять платформу.

Сегодня TikTok.

Завтра Reels.

Послезавтра Shorts.

Через день Threads.

В результате человек нигде не собирает достаточно данных.

Нужно дать источнику нормальный тест

Не один ролик.

Не два.

Нужен набор гипотез и данных.

Только после этого можно делать более адекватные выводы.

Как думает новичок?

Как думает трафер?

Формула выбора источника

ЦА
Кого ищем.

Платформа
Где этот человек находится.

Формат
Как он привык потреблять контент.

Креатив
Чем привлекаем внимание.

Воронка
Куда направляем.

Результат
Что получаем.

Простая карта источников

Короткое видео:

• TikTok
• Reels
• Shorts

Текст:

• Threads
• X
• Telegram

Длинное видео:

• YouTube

Визуал / поиск:

• Pinterest

У каждой группы своя логика.

Нужно ли вести все платформы?

Нет.

Главная цель — не иметь аккаунт везде.

Главная цель — построить рабочую систему получения трафика.

Иногда достаточно:

Иногда выгоднее:

Это зависит от масштаба.

Когда добавлять новый источник?

Логично, когда:

• текущий источник уже понятен
• есть рабочие креативы
• есть ресурсы
• есть команда
• хочется увеличить объём
• есть смысл диверсифицировать трафик

Что ты должен понять после урока 9?

Основные источники, которые мы будем использовать:

• TikTok
• Instagram Reels
• YouTube Shorts
• Threads

Дополнительно:

• YouTube
• Pinterest
• X
• Telegram
• другие площадки

Следующий урок — «Контент / Креативы», где мы подробно разберём, из чего состоит сам креатив, какие форматы можно использовать и почему сильный ролик начинается не с монтажа, а с идеи, хука и понимания аудитории.

В прошлом уроке мы разобрали, что такое контент и креативы, из чего они состоят и зачем вообще создаются.

Теперь переходим к одному из самых важных показателей контента:

Потому что недостаточно просто остановить человека.

Нужно сделать так, чтобы он:

Что такое удержание?

Если говорить максимально просто:

Например, ролик длится 30 секунд.

Один человек посмотрел:

Другой:

Третий:

У каждого будет разное удержание.

Почему удержание важно?

Потому что если человек ушёл через секунду, он:

• не понял мысль
• не увидел оффер
• не дошёл до CTA
• не перешёл дальше по воронке

То есть даже хороший CTA бесполезен, если до него никто не досматривает.

Главная мысль

Удержание начинается с первых секунд

Особенно в коротком контенте.

Человек листает ленту очень быстро.

Он не обязан смотреть твой ролик.

Он может уйти в любой момент.

Первые секунды — это не вся работа

Важно понимать:

сильный хук может остановить человека.

Но дальше нужно удержать его.

Можно сделать мощное начало:

Человек остановился.

А дальше 10 секунд пустых слов.

Он уйдёт.

Простая схема

Если каждый следующий этап даёт человеку причину остаться, удержание становится сильнее.

Что заставляет человека смотреть дальше?

Причины могут быть разные.

Например:

• он хочет узнать ответ
• хочет увидеть результат
• ждёт продолжение истории
• хочет понять ошибку
• хочет получить решение
• ему интересно мнение
• он эмоционально вовлечён
• ему полезна информация
• ему интересно, чем всё закончится

Главный вопрос трафера

Если ответа нет — возможно, именно там люди начнут уходить.

Удержание ≠ просто быстрый монтаж

Это одна из распространённых ошибок.

Нет.

Динамичный монтаж может помогать.

Но удержание создаётся прежде всего:

• смыслом
• интересом
• структурой
• ожиданием
• полезностью
• эмоцией

Можно удержать человека одним кадром

Например:

Никаких сложных эффектов.

Но человеку интересно:

Это уже создаёт причину смотреть дальше.

Информационное удержание

Один из способов удерживать — постоянно давать новую информацию.

Например:

Человек знает, что впереди ещё информация.

Удержание через вопрос

У человека появляется внутренний вопрос.

Он хочет узнать ответ.

Удержание через интригу

Человек хочет узнать:

Удержание через историю

Истории естественно создают последовательность.

Дальше зрителю интересно:

• что заметили
• что изменили
• чем закончилось

Удержание через результат

Человек уже знает, что впереди будет разбор результата.

Удержание через конфликт

Это противоречит привычной мысли:

Поэтому возникает интерес.

Удержание через ошибку

Человек сразу хочет проверить:

Удержание через список

Человеку понятно, сколько ещё осталось.

Удержание через обещание развязки

Это создаёт причину досмотреть.

Не нужно строить удержание на пустых обещаниях.

Не затягивай вступление

В коротком контенте длинные вступления часто мешают.

Например:

Пока ты заканчиваешь вступление, человек уже может уйти.

Часто эффективнее сразу заходить в смысл:

Убирай то, что не двигает ролик вперёд

После монтажа можно задать вопрос:

Если нет, возможно, он не нужен.

Пример

Было:

Короче:

Смысл тот же.

Темп выше.

Темп ролика

Темп — скорость, с которой развивается контент.

Он зависит от:

• речи
• монтажа
• количества новой информации
• смены кадров
• пауз
• визуала

Быстро ≠ всегда хорошо

Если ролик слишком быстрый, человек может не успевать понимать.

Если слишком медленный — может потерять интерес.

Нужен темп, который подходит:

• теме
• аудитории
• формату

Динамика

Динамика — это изменение происходящего.

Например:

• новый кадр
• новый тезис
• изменение масштаба
• текст
• графика
• пример
• скриншот
• демонстрация

Это может помогать поддерживать внимание.

Визуальные изменения

Иногда внимание можно поддержать простой сменой визуала.

Но каждый элемент должен иметь смысл.

Не меняй кадры просто ради смены кадров

Если визуал ничего не добавляет, он может только отвлекать.

Текст на экране

Текст может помогать удержанию.

Особенно если:

• подчёркивает ключевую мысль
• показывает структуру
• помогает смотреть без звука
• выделяет цифры
• фиксирует вопрос

Пример

Человеку легче следить за структурой.

Субтитры

Субтитры могут помогать восприятию речи.

Особенно если человек:

• смотрит без звука
• находится в шумном месте
• быстро сканирует ролик

Но субтитры должны быть:

• читаемыми
• понятными
• не перегруженными

Звук и удержание

Музыка, голос и звуковые акценты могут поддерживать внимание.

Но звук не заменяет:

• хорошую идею
• хук
• смысл
• структуру

Эмоция

Люди чаще продолжают смотреть контент, который вызывает эмоцию.

Например:

• интерес
• удивление
• любопытство
• узнавание
• радость
• напряжение
• сопереживание

Но не нужно искусственно делать драму там, где её нет.

Эффект «это про меня»

Мы уже говорили о нём в уроке про ЦА.

Он также напрямую влияет на удержание.

Человек узнаёт себя.

И вероятность, что он продолжит смотреть, выше.

Потому что тема человеку уже важна.

Хук и удержание — не одно и то же

Хук: заставил начать смотреть.

Удержание: заставило продолжить смотреть.

Например:

Хук:

Удержание:

Можно иметь сильный хук и слабое удержание

Человек остановился.

Но дальше стало скучно.

Тогда график просмотра может резко падать после начала.

Можно иметь нормальный хук и сильное удержание

Иногда начало не максимально громкое.

Но сама история или польза настолько сильная, что люди смотрят дальше.

Какие показатели помогают анализировать удержание?

В зависимости от платформы могут быть доступны разные показатели.

Например:

• среднее время просмотра
• средний процент просмотра
• досмотры
• точки падения
• повторные просмотры
• удержание по времени
• общее время просмотра

Названия и способ расчёта могут отличаться между платформами.

Среднее время просмотра

Например, ролик длится:

Среднее время просмотра:

Это означает, что в среднем зрители смотрели около половины ролика.

Но одного показателя недостаточно.

Процент досмотра

Показывает, какая часть аудитории дошла до конца.

Например:

1000 человек начали смотреть.

300 досмотрели до конца.

График удержания

Если платформа показывает график, он может помочь понять:

• где люди начали уходить
• какой момент удержал внимание
• где произошёл резкий спад

Пример

Ролик 30 секунд.

До 5 секунды остаётся большая часть зрителей.

На 7 секунде — резкое падение.

Что нужно сделать?

Возможно:

• затянута пауза
• ушли от темы
• слишком длинное объяснение
• зритель уже получил ответ
• закончилась интрига

Удержание — это диагностика

Важно не просто смотреть на цифру.

Нужно использовать её для вопроса:

Нельзя сказать: «У тебя должно быть ровно 70%»

У разных:

• платформ
• форматов
• длительности ролика
• аудиторий
• тематик

цифры будут отличаться.

Поэтому лучше сравнивать:

• свои ролики между собой
• похожие форматы
• одинаковые задачи

Пример

Стоит разобраться:

Сравнивай похожие ролики

Не всегда логично сравнивать:

10-секундный мем

и

90-секундный образовательный ролик.

У них разные задачи и формат потребления.

Повторный просмотр

Иногда человек смотрит ролик несколько раз.

Причины могут быть разные:

• не успел прочитать
• хочет пересмотреть момент
• ролик зациклен
• информация сложная
• видео понравилось

Повторный просмотр может быть полезным сигналом интереса.

Но сам по себе не гарантирует результат.

Зацикливание

Иногда конец ролика логично соединяется с началом.

Это может создавать плавный повтор.

Но не нужно делать петлю ради искусственного запутывания человека.

Лучше, чтобы она органично работала с содержанием.

Длина ролика

Очень частый вопрос:

Универсального ответа нет.

Пример

Если мысль можно объяснить за 12 секунд, не обязательно растягивать её до минуты.

Но если нужен полноценный разбор — 12 секунд может быть недостаточно.

Не режь смысл только ради короткого ролика

Главное — баланс:

Удержание и CTA

Если CTA находится в конце, человек должен до него дойти.

Например:

ролик 40 секунд.

Большинство уходит на 15-й.

CTA на 38-й.

Тогда его увидит только часть аудитории.

Что можно сделать?

Например:

• сократить ролик
• быстрее перейти к сути
• встроить мягкий CTA раньше
• усилить середину
• убрать лишние фрагменты

Но всё зависит от конкретного контента.

CTA не должен убивать удержание

Иногда человек начинает ролик:

А зритель ещё даже не понял, зачем ему это.

Сначала нужно дать причину.

Пример слабой структуры

Часть людей до полезной мысли просто не дойдёт.

Более сильная структура

Не прячь полезность слишком долго

Иногда автор думает:

Если всё до этого пустое, люди просто уйдут.

Лучше давать ценность по пути.

Микро-награды

Можно постоянно давать человеку маленькие причины оставаться.

Например:

• первый полезный факт
• второй
• конкретный пример
• цифра
• неожиданный вывод

То есть зритель получает ценность не только в конце.

Пример

Хук:

Дальше:

Причина 1 — слишком долгое вступление.

Сразу объяснение.

Причина 2 — нет развития мысли.

Потом:

Причина 3 — ролик заканчивается раньше, чем начинается CTA.

Каждый этап даёт новую ценность.

Удержание и история

Хорошая история часто строится так:

Человек хочет узнать, чем закончится.

Удержание и обучающий контент

Удержание и кейс

Удержание и список

Очень понятная структура.

Как анализировать свой ролик?

После публикации не нужно просто говорить:

Разбери его.

• 1. Остановил ли хук?
• 2. Где началось падение?
• 3. Есть ли лишнее вступление?
• 4. Понятна ли тема?
• 5. Есть ли развитие?
• 6. Получает ли зритель новую информацию?
• 7. Есть ли причина смотреть до конца?
• 8. Где находится CTA?
• 9. Доходит ли до него аудитория?
• 10. Как ролик сравнивается с другими похожими?

Пример анализа

Ролик:

Первые 3 секунды удерживаются хорошо.

На 8-й секунде резкое падение.

Смотрим ролик.

На 7–10 секунде:

Гипотеза:

Следующий тест:

• сократить объяснение
• быстрее дать пример
• добавить визуальное подтверждение

Потом сравнить данные.

Это и есть работа трафера

Не:

А:

Удержание и ЦА

Если ролик смотрит не та аудитория, удержание тоже может быть слабым.

Например:

ролик про B2B-маркетинг показывается людям, которым бизнес вообще не интересен.

Даже хороший ролик может не удержать их.

Поэтому удержание нельзя рассматривать отдельно от ЦА.

Удержание и тема

Иногда проблема не в монтаже.

Тема просто неинтересна аудитории.

Тогда сколько ни ускоряй видео, результат может не измениться.

Удержание и хук

Если большая часть людей уходит сразу, одна из гипотез:

Но это не единственная возможная причина.

Также могут влиять:

• не та аудитория
• непонятный визуал
• неподходящая тема
• неясный текст
• плохой звук
• несоответствие ожиданий

Удержание и визуал

Если ролик должен показать:

но человек 30 секунд смотрит только на говорящую голову, ему может быть сложнее воспринимать материал.

Лучше показать экран.

То есть визуал должен соответствовать информации.

Удержание и ясность

Человек не должен каждые несколько секунд думать:

Если контент слишком сложный или хаотичный, он может уйти.

Простота часто усиливает удержание

Не обязательно говорить:

Можно:

Человек быстрее понимает смысл.

Главные причины слабого удержания

Могут быть:

• слабый хук
• слишком долгое вступление
• нет развития мысли
• слишком много воды
• непонятная подача
• ролик не соответствует ЦА
• нет новой информации
• слишком сложный язык
• визуал не помогает
• слишком медленный темп
• слишком быстрый темп
• обещание не выполняется
• зритель получил ответ слишком рано
• нет причины смотреть дальше

Главные ошибки новичка

Ошибка №1 — смотреть только на просмотры

Просмотры не объясняют, как человек смотрел ролик.

Ошибка №2 — считать, что удержание = монтаж

Монтаж — только один инструмент.

Ошибка №3 — делать длинное вступление

В коротком формате нужно быстрее переходить к сути.

Ошибка №4 — не давать новой информации

Если ролик стоит на месте, зритель может уйти.

Ошибка №5 — пытаться удерживать обманом

Например:

А в конце ничего нет.

Так можно потерять доверие.

Ошибка №6 — слепо копировать чужой темп

У разных:

• аудиторий
• ниш
• форматов

разный стиль потребления контента.

Как думает новичок?

Как думает трафер?

Формула удержания

Хук
Остановить.

Интерес
Создать вопрос.

Развитие
Продвигать мысль.

Ценность
Давать человеку причину оставаться.

Развязка
Закрыть обещание ролика.

Ещё проще

Чек-лист перед публикацией

Перед тем как публиковать ролик, спроси:

• 1. Понятно ли с первых секунд, о чём видео?
• 2. Есть ли причина продолжить смотреть?
• 3. Не слишком ли долгое вступление?
• 4. Есть ли лишние фрагменты?
• 5. Развивается ли мысль?
• 6. Получает ли человек новую информацию?
• 7. Помогает ли визуал?
• 8. Понятен ли текст?
• 9. Выполняем ли мы обещание хука?
• 10. Логично ли человек доходит до CTA?

Что ты должен понять после урока 11?

Оно начинается с хука, но не заканчивается на нём.

Сильное удержание строится через:

И задача трафера — не просто сказать:

А понять:

Следующий урок — «Отклик лидов», где мы разберём, как оценивать реакцию аудитории, чем лайки отличаются от реального интереса, какие сигналы показывают качество трафика и почему 10 000 целевых просмотров иногда могут быть ценнее 100 000 случайных.

В прошлом уроке мы разобрали, как оценивать отклик аудитории и понимать качество трафика.

Теперь переходим к очень практичному вопросу:

Потому что идея есть.

Хук есть.

Понимание ЦА есть.

Но дальше нужен материал, из которого мы соберём сам контент.

Что такое исходник?

Исходник — это материал, который мы используем для создания креатива.

Например:

• своё видео
• фото
• запись экрана
• интервью
• подкаст
• городской видеоряд
• B-roll
• анимация
• графика
• скриншот
• демонстрация продукта
• аудио
• текстовая заготовка

Пример

Допустим, нам нужно сделать ролик:

Сам ролик может состоять из:

Все эти элементы — исходники.

Исходник ≠ готовый креатив

Это важно.

Исходник — это материал.

Креатив — это уже готовая единица контента.

Например:

Главная мысль

Он собирает:

• материалы
• идеи
• кадры
• референсы
• примеры
• свои съёмки

и из этого создаёт собственные креативы.

Откуда можно брать исходники?

Есть несколько основных источников.

1. Собственные съёмки

Самый сильный и самый контролируемый источник.

Ты можешь снимать:

• себя
• команду
• офис
• работу
• телефон
• ноутбук
• процесс
• продукт
• улицу
• машину
• путешествия
• встречи
• реальные ситуации

Почему собственные исходники сильные?

Потому что они:

• уникальные
• соответствуют твоему проекту
• показывают реальность
• дают больше доверия
• позволяют строить свой стиль

Пример

Вместо абстрактного видео «про работу» можно снять:

• как открываешь ноутбук
• как анализируешь статистику
• как команда обсуждает креатив
• как снимается ролик
• как меняется результат

Такой материал потом можно использовать десятки раз.

2. B-roll

B-roll — дополнительные кадры, которые используются поверх основной речи или как фон.

Например:

• город
• работа за ноутбуком
• телефон
• машина
• улица
• офис
• руки
• экран
• спорт
• путешествие

Зачем нужен B-roll?

Он может:

• поддерживать смысл
• делать ролик визуально живее
• показывать то, о чём идёт речь
• помогать удержанию

Пример

Ты говоришь:

В этот момент можно показать:

Это сильнее, чем просто говорить об этом.

3. Запись экрана

Очень полезный тип исходника.

Можно записывать:

• приложение
• сайт
• аналитику
• монтаж
• таблицу
• интерфейс
• настройки
• работу сервиса

Где особенно полезен скринкаст?

Например:

• обучающий контент
• обзоры сервисов
• приложения
• работа с аналитикой
• инструкции

Пример

Вместо:

Лучше показать:

4. Фотографии

Фото тоже могут использоваться как исходник.

Например:

• люди
• продукт
• результат
• интерфейс
• объект
• место
• процесс

Из фото можно делать:

• карусели
• видеоряд
• анимацию
• фон
• сравнительные креативы

5. Графика

Графика — это:

• схемы
• диаграммы
• стрелки
• карточки
• цифры
• таблицы
• инфографика

Очень полезно, когда нужно объяснить сложную мысль.

Пример

Вместо длинного объяснения:

Можно показать:

Смысл становится понятнее визуально.

6. Интервью и подкасты

Фрагменты разговоров тоже могут быть хорошими исходниками.

Например:

• сильная мысль
• история
• спор
• объяснение
• кейс

Но здесь очень важно учитывать права на материал.

Не всё, что есть в интернете, можно просто брать

Это ключевой момент.

То, что видео:

• опубликовано
• доступно
• набрало просмотры

не означает, что его можно свободно перезаливать.

Авторские права

На материалы могут распространяться права автора или правообладателя.

Например:

• видео
• фильмы
• музыка
• фотографии
• подкасты
• интервью
• изображения

Поэтому безопаснее использовать:

• собственные материалы
• материалы с разрешением
• лицензированные материалы
• официальные библиотеки платформ
• легальные стоки
• материалы, условия использования которых разрешают нужный тип использования

7. Стоки

Стоки — библиотеки материалов, которые можно использовать по определённой лицензии.

Там можно находить:

• людей
• города
• природу
• офисы
• технологии
• спорт
• автомобили
• деньги
• абстрактные фоны

Важно

Потому что разные стоки и лицензии могут иметь разные ограничения.

8. Материалы самого продукта

Если ты работаешь с оффером, у рекламодателя или продукта могут быть:

• скриншоты
• демонстрации
• фото
• видео
• логотипы
• бренд-материалы
• интерфейс
• примеры использования

Это очень полезные исходники.

Пример

Оффер — приложение.

Можно использовать:

• запись интерфейса
• демонстрацию функций
• экраны приложения
• сценарии использования

Это делает креатив более конкретным.

9. Комментарии и отзывы

Даже текст может быть исходником.

Например, человек пишет:

Это уже готовая идея для ролика.

Пример

Комментарий:

Креатив:

10. Свои старые материалы

Очень многие забывают про это.

У тебя уже могут быть:

• старые видео
• съёмки
• фото
• интервью
• Stories
• записи экрана
• неиспользованные кадры

Их можно повторно использовать в новых креативах.

Один исходник может дать много креативов

Например, ты записал 20-минутный разговор.

Из него можно сделать:

• 10 Shorts
• 5 Reels
• 7 TikTok
• 3 цитаты
• 5 Threads-постов
• Telegram-пост

Это очень важно для масштаба

Потому что если каждый ролик требует отдельной съёмки с нуля, производство становится очень тяжёлым.

Сильная система строится так:

11. Референсы

Референс — это не обязательно исходник.

Это пример, который помогает создать свой материал.

Например:

ты увидел ролик с хорошей структурой.

Ты можешь сохранить его как референс и разобрать:

• хук
• визуал
• темп
• подачу
• CTA
• структуру

Референс ≠ копия

Это очень важная мысль.

Референс нужен, чтобы понять:

А не:

Что можно взять из референса?

Например:

• тип хука
• структуру
• идею
• стиль кадра
• темп
• формат
• способ объяснения

Но сам материал лучше создавать или адаптировать самостоятельно.

12. Pinterest

Pinterest может быть полезен как источник:

• визуальных идей
• стилистики
• композиций
• референсов
• фонов
• дизайна

Но опять же:

не каждый найденный материал можно автоматически использовать коммерчески.

13. TikTok / Reels / Shorts

Эти площадки очень полезны для поиска:

• форматов
• трендов
• хуков
• тем
• подачи
• визуальных решений

Пример

Увидели ролик:

Не обязательно копировать его.

Можно взять формат:

И адаптировать:

14. YouTube

YouTube полезен для поиска:

• глубоких разборов
• интервью
• подкастов
• кейсов
• обучающего контента
• тем

Можно взять идею из длинного видео и переработать её в короткий формат.

Пример

Есть 40-минутное интервью.

В нём есть одна сильная мысль.

Можно на её основе создать:

Но не обязательно использовать сам чужой фрагмент.

Можно пересказать идею своими словами и снять свой контент.

15. Telegram

В Telegram можно находить:

• отраслевые каналы
• новости
• кейсы
• обсуждения
• вопросы
• наблюдения
• материалы по нише

Это хороший источник идей.

16. AI-инструменты

ИИ тоже может помогать создавать исходники.

Например:

• изображения
• фоны
• идеи визуалов
• сценарные заготовки
• раскадровки
• графику
• черновые варианты

Но важно проверять:

• качество
• факты
• соответствие бренду
• условия использования конкретного инструмента

AI не заменяет идею

Если запрос слабый и понимания ЦА нет, ИИ может просто создать красивый, но бесполезный материал.

Как собрать собственную библиотеку исходников?

Очень полезно создать папки.

• ЛЮДИ
• АВТО
• ГОРОД
• ОФИС
• ДЕНЬГИ
• ТЕЛЕФОН
• НОУТБУК
• СПОРТ
• ПУТЕШЕСТВИЯ
• ПОДКАСТЫ
• ГРАФИКА
• ЭКРАНЫ
• ПРОДУКТ
• ФОНЫ

Зачем это нужно?

Чтобы при создании ролика не тратить каждый раз час на поиск одного кадра.

У тебя уже есть библиотека.

Пример

Нужен ролик про:

Открываешь:

и быстро собираешь визуал.

Контент-банк

Можно создать отдельный контент-банк.

В нём хранить:

• идеи
• хуки
• референсы
• исходники
• сценарии
• удачные креативы
• комментарии аудитории
• вопросы
• результаты

Это превращает создание контента в систему

Как подписывать исходники?

Лучше не хранить:

А делать понятные названия.

Например:

Это сильно упрощает работу.

Организация важна при масштабировании

Когда контента становится:

• 10 роликов
• 50 роликов
• 500 роликов

без системы всё превращается в хаос.

Поэтому уже с начала полезно:

• создавать папки
• давать понятные названия
• сохранять лучшие материалы
• удалять мусор

Какой исходник сильный?

Хороший исходник должен:

• соответствовать теме
• быть понятным
• поддерживать смысл
• подходить под ЦА
• быть нормального качества
• не мешать тексту
• соответствовать правилам платформы

Красивый исходник ≠ полезный исходник

Например:

суперкрасивая машина на фоне.

Но ролик про:

Если машина никак не связана со смыслом, визуал может просто отвлекать.

Исходник должен работать на смысл

Если говорим про аналитику — показываем аналитику.

Если говорим про приложение — показываем приложение.

Если говорим про процесс — показываем процесс.

Когда можно использовать абстрактный B-roll?

Когда визуал нужен только для поддержания атмосферы.

Например:

• мотивационный текст
• история
• мнение
• эмоциональный ролик

Но даже тогда лучше, чтобы стиль соответствовал теме.

Качество исходников

Не обязательно всегда:

• дорогая камера
• студия
• киношная картинка

Иногда телефона достаточно.

Главное:

• изображение читаемо
• звук понятен
• смысл не теряется
• материал подходит под задачу

Вертикальный формат

Для TikTok, Reels и Shorts обычно удобнее сразу снимать вертикально.

Это позволяет:

• лучше использовать экран
• не обрезать важные детали
• меньше переделывать на монтаже

Снимай с запасом

Например, если снимаешь человека за ноутбуком:

• общий план
• крупный план
• руки
• экран
• лицо
• телефон

Одна сцена даст несколько исходников.

Пример контент-съёмки

За один час можно снять:

• 5 разговорных роликов
• 20 B-roll кадров
• 10 кадров телефона
• 10 кадров ноутбука
• 5 кадров офиса
• несколько фото

Потом это используется ещё долго.

Исходники и сценарий

Лучше заранее понимать:

Например, сценарий:

Заранее нужны:

• экран статистики
• человек за ноутбуком
• список роликов
• таблица

Так ролик становится цельнее.

Не нужно собирать исходники без цели

Можно накопить:

и не найти нужного.

Лучше собирать библиотеку под свои основные темы.

Пример для УБТ

Если ты постоянно снимаешь контент про трафик, тебе могут пригодиться:

• телефон
• TikTok
• Instagram
• статистика
• монтаж
• ноутбук
• Telegram
• работа команды
• съёмки
• доски с результатами
• офис

Это уже тематический банк.

Чужой контент

Очень важный блок.

Если ты увидел чужой ролик, это не значит:

Так строить систему не нужно.

Почему?

Потому что это создаёт проблемы:

• авторские права
• жалобы
• платформенные ограничения
• отсутствие уникальности
• зависимость от чужого материала

Более сильный подход

Увидел ролик.

Разобрал:

• идею
• хук
• структуру
• подачу

И создал свою версию.

Пример

Оригинальная идея:

Ты делаешь:

Формат похож.

Содержание твоё.

Адаптация ≠ копирование

Адаптация:

• взять принцип
• изменить тему
• написать свой сценарий
• снять свой визуал
• добавить свой опыт

Копирование:

• взять чужой материал
• почти ничего не изменить
• выдать как свой

Это разные вещи.

Не строй работу на «как обойти авторские права»

Нам нужна стабильная система.

Поэтому правильный вопрос:

Исходники и бренд

Со временем у проекта должен появляться собственный визуальный стиль.

Например:

• одинаковые ракурсы
• определённые локации
• фирменная графика
• повторяющиеся элементы
• свой персонаж
• свои цвета

Тогда зритель начинает узнавать контент.

Пример

Если в каждом ролике проекта есть:

• одна и та же доска
• один стиль титров
• определённая локация
• одинаковая подача

это уже создаёт узнаваемость.

Исходники можно создавать заранее

Не обязательно ждать конкретного ролика.

Например, один раз снять:

• 50 кадров офиса
• 30 кадров города
• 20 кадров телефона
• 20 кадров работы

И потом использовать их в разных сценариях.

Что делать, если нет возможности снимать?

Можно использовать:

• графику
• скринкасты
• текстовые ролики
• лицензированные стоки
• изображения
• анимацию

То есть отсутствие съёмки не означает отсутствие контента.

Главное — не исходник

Можно иметь дорогую съёмку и слабый ролик.

Можно иметь простой скринкаст и сильный ролик.

Как думает новичок?

Как думает трафер?

Формула

Слабый подход

Сильный подход

Чек-лист перед использованием исходника

Спроси:

• 1. Он подходит под тему?
• 2. Он помогает понять мысль?
• 3. Он подходит под ЦА?
• 4. Нормальное ли качество?
• 5. Можно ли его законно использовать?
• 6. Не отвлекает ли он от текста?
• 7. Есть ли более сильный вариант?
• 8. Можно ли снять свой?

Чек-лист библиотеки исходников

Создай папки:

• 1. Свои съёмки
• 2. B-roll
• 3. Продукт
• 4. Скринкасты
• 5. Графика
• 6. Фото
• 7. Референсы
• 8. Идеи
• 9. Музыка / аудио с подходящими правами
• 10. Готовые креативы

Контент-банк можно расширять постоянно

Каждый день ты можешь добавлять:

• 5 новых идей
• 3 референса
• новые съёмки
• сильные комментарии
• вопросы аудитории

Через месяц у тебя уже будет огромная база.

Что ты должен понять после урока 13?

Исходниками могут быть:

• собственные съёмки
• B-roll
• фото
• скринкасты
• графика
• материалы продукта
• лицензированные стоки
• разрешённые материалы
• текстовые идеи
• комментарии
• AI-материалы
• старый собственный контент

Главная схема: